安溪铁观音在中国北方茶城已占有一席之地

　　通讯员 谢来法 谢德炳

　　十多年前，铁观音初进东北市场，爽直的东北大汉们持怀疑态度：“你们安溪人拿几片破树叶来忽悠我们？”

　　十多年后，安溪人凭着自己独特的销售方式和经营理念、凭着安溪铁观音独特的品质，使铁观音在东北市场的占有率从零提高到了现在的三到四成，年销均千吨。

　　6月下旬，安溪县委县政府组织东北三省茶市考察交流采风活动。此次东北行，安溪考察交流采风团对东北经济复苏给安溪茶业带来的机遇和挑战，有了更多思考。

　　安溪茶商“攻克”东北

　　1996年下半年，安溪人柯云理带着6000元来到吉林长春。冰天雪地中，他骑着自行车满街找各大商场，挨家挨户地拜访、送茶。不熟悉东北结冰后的路面，柯云理经常连人带自行车摔个人仰马翻，有时候一天摔好几回。

　　可是东北人并不熟悉铁观音，对于那几片“树叶”并不感冒。此前的东北茶市，花茶占据了80%的市场份额，其他份额以龙井、绿茶等茶种为主。曾经有一次，柯云理送给一个经理几泡茶，可是这个经理随手就转送给了别人。直到几个月后，这位经理发现，这些铁观音竟然售价500克1600元。在亲自品尝后，他才后悔当时的草率，甚至希望柯云理能“再送一些”。

　　随着送出去的茶越来越多，柯云理终于成为了一些超市的供货商。就在他的铁观音销售迎来一个高峰时，2000年，他供货的好几家超市突然毫无预兆地倒闭了，八十多万元的余款顿时打了水漂。又一次不得不回到创业起点的柯云理悟到，商场、超市的人气虽然好，但茶叶卖出去时，钱却不在自己手上，这是个致命的问题。

　　因此，再次做市场，柯云理选择了走专卖店、专柜。他的店，同时还成为了铁观音文化的普及和推广者，进店里来的客人，可以先品茶聊天，再买茶，也可以免费来学泡功夫茶。在南方，这早已是极为常见的销售方式，也是铁观音文化区别于其他茶文化、极具人情味的地方，但在东北茶市，却给市民们带来了一种不一样的感受。

　　在试品铁观音时，东北人不得不承认，安溪铁观音口味具有极强的“侵略性”，接受了铁观音，就难以接受其他茶。

　　正是这种独特的销售方式，使得安溪铁观音的东北“粉丝”越来越多。目前，柯云理和他弟弟柯宝林在东北的专卖店、专柜、店中店已达300多家。对于年销售额这样的商业秘密，他笑而不谈，只是告诉记者，目前，公司还有几十间专卖店正在紧锣密鼓地筹备中，下半年将会开张。

　　辽宁省茶文化研究会常务副会长、中国茶叶流通协会副秘书长赵忠武先生也证实说，这几年，东北人喝了100多年的花茶正在逐渐退出城市，城市的茶叶市场正在被铁观音等茶种占领。

　　安溪铁观音最会傍名店

　　安溪人的生意经，经常让东北同行佩服——例如安溪茶商的“傍名店”。在沈阳，很多“老边饺子店”边上就有安溪铁观音店。

　　“老边饺子店”是沈阳百年小吃名店，其独特的风味和制作方式，在东北地区享有盛誉，不仅东北人经常要光顾，就是外地来沈游客，也必定要吃吃这种风味饺子。客流大、名气大，使老边饺子店周边形成了商圈，沈阳的同行们认为，安溪人就懂得与这些名店扎堆，很精明，也很有头脑。

　　在长春，东北特产店的边上也常有安溪铁观音店的身影，500克500元左右的中档礼品茶，在这些店里特别畅销。而与之相反的是，500克中档的礼品参，售价在300元左右。这个差价以及铁观音的巨大发展前景，甚至使得一些东北特产店也纷纷增加了铁观音专柜，一个店中左边卖铁观音，右边卖人参，颇为有趣。

　　沈阳市政府副秘书长、沈阳市政府驻福建办事处主任黄立认为，安溪铁观音目前有较高的市场价值，原因就在于它被政府和茶商茶农们注入了深厚的文化附加值。以文化促经济，是黄主任认为安溪铁观音·神州行推介茶叶高明的一面。同时他认为，作为东北三宝之一的人参，成名比铁观音早，但文化推广力度显然逊于后者。

　　赵忠武先生说，2003年，他接待来自云南推广普洱茶的马帮队，当时在沈阳颇为轰动，也带来了较好的市场效益，但好景不长，现在沈阳人已经不大再谈马帮和普洱茶。而铁观音“神州行”在赵忠武先生看来是文化之旅，神州行的队员们和安溪茶商们并不提茶叶销售，而是介绍茶文化，让人们分享茶叶之美，没有华而不实的东西，也没有搞轰动效应。事实上，这种文化，颇让东北人欣赏和接受。

　　东北3个省会年需茶叶3000多吨

　　在东北，仅沈阳市区，人口就近700万。东北城市之大，给安溪茶商带来了极大的产业联想：城市大，人口多，任何一点生活需求，乘上人口基数，都是一个不得了的大商机。

　　东北不产茶，全靠关外供给。赵忠武先生算过这样一笔账，仅沈阳一市，茶叶日均耗量就有约3吨，一年需要1000来吨。倘若以此而计，东北三省仅3个省会城市，一年至少需茶叶3000多吨，是目前安溪年茶产量的约1/15。

　　与东北城市商业欣欣向荣相比，茶市之小之不成规模，同样让人印象难忘。在沈阳，大东茶城和二龙茶城，是当地两个主要茶市。号称茶城，实际经营户都不足百家，而且都是租用旧厂房、旧市场，一个档口不过8平方米，既狭小又杂乱，叫人难以置信。

　　到了长春，状况更出人意料，这个城市并没有专业茶叶市场。在长春市长通路“新天地”大卖场地下商场，记者找到了五六家茶店，带路的安溪茶商介绍，这里已是长春最成规模的卖茶的地方。哈尔滨的信恒茶城，目前有百来家茶店，是东北最大的茶城。

　　考察采风团也发现，安溪茶在东北的名气不小，但安溪茶商在东北城市的数量较少，3个省会城市的安溪茶商，加在一起不超过200人，另外，安溪知名铁观音品牌也几乎还没有进入东北。另外，东北茶市，售价在100元至500元之间的安溪铁观音较受欢迎。事实上，每个茶市都将走过这个阶段，这是新兴茶市的特点，华东华北等地茶市也走过这个阶段。反过来说，东北这个新兴的茶市里，蕴涵着巨大的商机。

　　另一个巨大的商机是，因为东北独特的地理优势，安溪县政府有意以此为基地，建立向俄罗斯、韩国、日本等国家出口茶叶的第二通道。

　　普洱茶与绿茶咄咄逼人

　　在沈阳荣碧达茶城，市场管理人员告诉记者，最近两个月，一些花茶店纷纷改换门庭，转卖安溪铁观音，但有部分是兼卖，采取观望态度。在沈阳北方茶城，记者数了10家靠近大门的茶店，其中有4家专卖铁观音，两家兼卖铁观音。4家专卖铁观音的店，有3家刚刚由花茶店改换而来。

　　一些沈阳花茶茶商告诉记者，铁观音最终会取代花茶在沈阳市区的地位，但仍然面临普洱茶、龙井茶等茶种的强力竞争。

　　沈阳誉峰茶行老板邓泽奇告诉记者，就他了解的情况，普洱茶目前与铁观音市场占有率不相上下，西湖龙井和绿茶也咄咄逼人，铁观音面临的压力仍然很大。

　　客观地看，安溪铁观音在东北的品牌、市场和运作情况虽然取得了成绩，但仍然有待进一步发展。真正让人意外的是，与3个东北省会城市日益增长的茶叶需求相比，目前东北的安溪茶商，数量显然远远不够；而安溪铁观音知名品牌在东北安家落户的也不多。这对于正在闽南本土发展的安溪茶商、特别是厦门的7000多家茶店老板来说，也许将是一个绝好的机会。